Promociones inmobiliarias viables. Sólo aptas para profesionales.

Ante cualquier situación de cambio en el mercado se hace necesario identificar el punto en el que se encuentra, la evolución en el corto y medio plazo y las actuaciones que debemos realizar para operar en él. La complicada situación del sector de la promoción residencial obedece en síntesi a dos problemas: uno de carácter coyuntural y otro de carácter interno de las propias empresas. Respecto al primero no podemos hacer nada salvo estudiar su evolución y definir un escenario en el corto y medio plazo. En cuanto al segundo muchas promotoras están en una situación financiera complicada y su único objetivo es liquidar las promociones sin objetivos fuera del corto plazo. Ante este panorama la idea de iniciar nuevas promociones está descartada por y para gran parte del sector.

Cuando uno menciona que hay mercado para nuevas promociones no encuentra muchas simpatías si no que enciende los ánimos de quienes lo están perdiendo todo. Si en 2006 ya cambió la tendencia alcista del mercado de la vivienda y pocos le prestaron atención ahora ocurre los mismo a la hora de identificar que promociones son viables. Los análisis macroeconómicos y sectoriales nunca fueron el fuerte de las empresas. Para los que la crisis les pilló con el pie cambiado(construcciones iniciadas o en marcha) probablemente se les acabó su aventura empresarial, pero para quienes tuvieron la suerte de liquidar promociones ante la caída del crédito o no habían iniciado aún la construcción y pospusieron sus proyectos hay opción para seguir trabajando en el sector y realizar nuevas promociones. De hecho algunos ya están trabajando en el nuevo escenario con buenos resultados.


He de decir que en los escenarios anteriores al boom constructor la venta sobre plano era anécdotica y podían pasar años hasta que se vendía la última vivienda. El escenario del boom no era normal ni perdurable y la gestión de los promotores no se podía calificar ni como tal. Ahora sólo hay sitio para los que han quedado indemnes de la criba y sabiendo realizar una buena gestión técnica y económica sepan trabajar en el nuevo escenario.


Para clarificar lo expuesto definiremos los diversos factores que determinan las promociones que son viables.

Capacitación de la promotora.
El nuevo escenario permite definir los riesgos y rentabilidades de la promoción. Las rentabilidades de las promociones han caído en picado y ahora hay que trabajar con TIR de la promoción en torno al 16-20%. El objetivo para las empresas promotoras que quieren seguir trabajando es mantener una estructura básica de la empresa que permita mantener el know how para desarrollar con profesionalidad la construcción y permitirnos seguir trabajando en el sector, obtener rentas salariales y unos beneficios. Esto aleja a los inversores y seudo-promotores que nacieron atraídos por las altas rentabilidades(30-60%) del pasado y cuyos sobrecostes por mala planificación y mala ejecución eran compensados por estas rentabilidades. Estos promotores ya no pueden ni saben trabajar en el actual escenario porque adolecen de la enfermedad crónica de las pymes: las barreras y la autolimitación. Ahora sólo hay espacio para quienes trabajan con un alto grado de profesionalidad.

El personal de las empresas tampoco es ajeno a esta criba. Los estudios de viabilidad de las promociones ya no aguantan desviaciones de costes que de superar el 5% no hacen rentable la promoción. Ya no tienen cabida en el sector una mayoría de arquitectos que realizaron proyectos poco elaborados y que durante la ejecución había que ir subsanando los problemas con unos sobrecostes que en el panorama actual implicaría pérdidas en una promoción. La experiencia y un know how de promociones anteriores han de permitir a los arquitectos depurar los proyectos para que no haya partidas problemáticas que inciden tanto en patologías como en sobrecostes. Elaborar proyectos que minimicen los sobrecostes durante la ejecución no sólo es una necesidad si no que depende la propia viabilidad del proyecto. Antes los errores sobre papel se cubrían con los altos beneficios, ya no.

Las desviaciones de capital de la promoción son ahora imposibles y no recomendables. El margen de la promoción no permite desvíos. La promoción ha de funcionar con total independencia económica de otras áreas o promociones de la empresa. La mala praxis del pasado ya no tiene cabida.

Target cliente y características de la vivienda. 
Durante la etapa anterior no se tuvo en cuenta al cliente. Las promociones atendían únicamente a criterios económicos por lo que se ubicaron en terceros y cuartos cinturones de las grandes ciudades o en zonas del litoral donde el suelo era más barato. Las calidades han sido pésimas y muchos edificios adolecen y adolecerán de patologías diversas con el consiguiente sobrecoste para sus propietarios. Ahora para seguir en el sector se hace necesario identificar y cuantificar los clientes que tiene capacidad económica para adquirir una vivienda, y dirigir nuestra promoción a satisfacer esa demanda.

Los mercados en los que se puede seguir construyendo son diversos. Pero es el mercado de la vivienda en zonas prime o viviendas de mejora o sustitución el que ofrece mejores perspectivas. Las familias que quieren cambiar a otra vivienda mejor buscan viviendas más grandes (4 habitaciones y 2 baños), con unas calidades altas y una buena ubicación. En muchas de estas zonas el precio apenas ha variado y en otras ha bajado hasta un 10%. Los potenciales clientes de estas viviendas tienen estabilidad económica y han postergado la compra a la espera de la estabilización de los precios pero no ha variado su capacidad de compra. Tienen además una estabilidad laboral y nivel de renta medio-alto y por tanto son considerados por los bancos clientes solventes lo que facilita su acceso al crédito. El estudio de demanda será pieza clave para conocer la viabilidad del proyecto.

El solar: ubicación y precio.
Dos son los aspectos a tener en cuenta a la hora de elegir el solar: su ubicación geográfica y el precio.
La ubicación geográfica del suelo condiciona el ritmo de ventas de la promoción y que por tanto la promoción sea viable, mientras que el precio del suelo al incidir directamente en el precio de la vivienda nos marcará si es apto o no para la viabilidad de la promoción.

Atendiendo al target cliente debemos identificar cuales son las poblaciones o barrios preferentes que reciben compradores en busca de zonas de status superior. También se puede atender a nichos de mercado en barrios de clase media-baja donde hay escasez de pisos grandes y hay familias que preferirían seguir viviendo en su barrio.

Hay que prestar también atención a la evolución de precios de las viviendas de la zona para reducir los riesgos de caída de los precios y su influencia a nuestra promoción. Si la zona muestra una estabilización de precios reducimos riesgos a la promoción.

El precio del suelo ha bajado arrastrado por la caída de precios de la vivienda y el parón constructor. Desde el 10-15% en algunos barrios de grandes ciudades hasta el 60% en zonas de segunda residencia o ciudades dormitorio, pero en zonas prime ante la escasez apenas ha bajado o se ha mantenido. En todas estas zonas podemos encontrar suelo de diverso origen: bancos, promotores, inversores, etc. Cada uno tiene unas necesidades y/o problemas económicos concretos y determinan el precio al que pueden ofertar el solar. Aunque también se puede optar por solares mediante la fórmula contrato de permuta de suelo por construcción futura. El precio de compra del solar debe atender a la viabilidad de la promoción y permitirnos maximizar la rentabilidad de la promoción. Es por ello hay que considerar en el estudio de viabilidad que el precio de venta de las viviendas debe ser sustancialmente inferior al precio de venta de otras promociones o viviendas de la zona con el fin de garantizar la venta en un periodo que no ponga en riesgo la viabilidad económica. Nuestra promoción no tiene margen para bajada de precios. Esta cuestión aunque parezca baladí será la responsable de que nuestras viviendas sean más baratas que otras promociones del entorno y por tanto sea más rápido el ritmo de ventas. Incluso se pueden dar casos donde compiten con la vivienda usada. Todo ello determinará cuanto estamos dispuestos a pagar por el solar.

Costes de construcción.
Los costes de construcción son la variable que acaba incrementándose y adolece de mayor grado de incertidumbre. Desde costes por incremento de precios de materiales durante el proceso de construcción hasta los sobrecostes por mala planificación, errores e indefiniciones de proyecto, errores de ejecución,
Dentro de los costes de construcción es el coste laboral el que ha seguido incrementándose. Especial atención merecerán los costes de materiales pues una mejora de la actividad económica mundial empujará al alza el precio de las materias primas. Y los costes financieros subirán en el corto y medio plazo por la subida de tipos para controlar la inflación en la zona euro según vayan recuperándose las economías europeas.

Financiación de la promoción y de las viviendas.
La coyuntura actual ha cambiado las condiciones de acceso a la financiación hipotecaria de proyectos. Ahora el suelo no se financia y sólo se obtiene financiación para el 50% de la promoción, siendo el 50% aportado por el promotor. Estos valores pueden variar según las garantías aportadas en activos, pignoraciones y otras negociaciones. Aún así los bancos están pidiendo estudios de demanda con el fin de reducir riesgos ante la caída de las ventas y el elevado stock. Y además debemos tener en cuenta el coste de financiación durante el periodo de construcción que muestra una tendencia ascendente.

Los inversores o socios capitalistas de la promoción han desaparecido ante el riesgo y baja rentabilidad de las operaciones. El sector de la promoción está estigmatizado y los inversores, muchos de ellos escaldados, no quieren ni oir hablar del ladrillo.

En lo concerniente las facilidades de financiación de las viviendas a los clientes se hace necesario que la promotora obtenga del banco no sólo buenas condiciones de financiación para sus clientes que reduzcan la subrogación si no que además este no tenga otros intereses. Nuestro banco y otros bancos tienen pisos y promociones en su poder y ofrecen facilidades de financiación para estas viviendas por lo que pueden entrar en competencia con nuestra promoción en condiciones ventajosas. Es pues clave que las condiciones de financiación sean iguales a las de otras promociones o pisos en venta de la zona. Habrá que valorar también la tendencia ascendente que mostrará el Euribor en los próximos años encareciendo los costes de financiación y ralentizando las ventas.

Marketing inmobiliario.
Un plan de marketing inmobiliario eficaz y en constante actualización tendrá una repercusión en el ritmo de ventas(ver artículo El marketing en las promotoras: pieza clave en los plazos de venta). Aún así será necesario durante la promoción optimizar su desarrollo actualizando el plan a las circunstancias del momento e incorporando y retirando elementos según necesidades y eficacia. Y no debemos olvidar eficaces herramientas financiero-marketinianas como el alquiler con opción a compra.

Reducir riesgos de la operación.
Como el proceso de construcción es largo y el escenario actual genera incertidumbre debemos minimizar riesgos. Estas promociones están orientadas a minimizar los riesgos de caída de demanda, de acceso a la financiación, de bajada de precios y de compentencia.
Los riesgos que quedan por despejar y que podrían afectar a este tipo de promociones son el aumento del Euribor, el riesgo de daños en la construcción, y los sobrecostes de la construcción.

Conclusiones.
Apesar de las condiciones del mercado hay demanda que espera una estabilización de los precios y otra que no encuentra un producto que satisfaga sus necesidades. Las promociones no tuvieron en cuenta al cliente y ahora se ha formado un nicho de mercado solvente ajeno a las turbulencias de la economía que busca un producto de calidad a un precio ajustado. Es cosa del promotor buscar estos nichos y realizar promociones donde realmente haya esta demanda.