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Estrategias colaborativas entre empresas.


1 de agosto de 2010

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Las empresas en su concepción más pura son entidades que operan en un mercado donde tienen que competir frente a otras empresas y trabajar con clientes y proveedores. Así pues prima el aislacionismo voluntario de las empresas como modus operandi. Este hecho que en principio obedece a la lógica empresarial no debiera considerarse como algo perpétuo o por lo menos no escrito a fuego en la mente del empresario.  Los clientes, proveedores y competencia no tienen porqué asumir tampoco sus respectivos papeles con rigidez o por siempre.

En el mundo empresarial tarde o temprano siempre surgen pequeñas colaboraciones puntuales que ayudan a crear lazos de confianza, fidelizar clientes, etcétera. Así pues encontramos ingenierías que trabajan siempre con las mismas constructoras dado el clima de confianza y la cooperación mútua para desarrollar y ejecutar proyectos y satisfacer al cliente. En el caso de proveedores de constructoras se producen rebajas puntuales que ayudan a la constructora a presentar un presupuesto ajustado a una obra importante y llevársela. Y otras veces entre dos constructoras que trabajan en una misma obra para un mismo cliente y que una de ellas al no poder ejecutar una partida pequeña (que supone acabar la obra) que depende de otra partida de la otra empresa se opta previo acuerdo con la dirección y cliente cederla o subcontrarla a la otra empresa. Son todas ellas pequeñas colaboraciones pero que llevadas a su máxima expresión como estrategias colaborativas generan múltiples beneficios para sus integrantes.

Las estrategias colaborativas o también denominadas alianzas estratégicas son el formato que con una dimensión que puede ser unitaria por servicio u obra o una constante a medio y largo plazo permite que dos o más empresas unan recursos y/o esfuerzos en beneficio mútuo. La finalidad de esta colaboración puede obedecer a querer aumentar la carga de trabajo, optimizar procesos, reducir costes, o adquirir conocimiento de otra empresa bien sea para copiar modelos de gestión o para integrar posteriormente procesos. También lo es por la necesidad de las empresas de crecer o bien en escenarios de crisis como fórmula de supervivencia. Bajo este formato encontramos gran variedad de tipologías de colaboraciones.

Tipos de colaboraciones.

Colaboraciones verticales.
 Son aquellas formadas por empresas que integran la escala vertical de un proceso como puede ser el caso de una constructora de edificación y una subcontrata de estructura y otra de excavación. La colaboración tiene el objetivo de conseguir ser competitivos en precios con la finalidad de aumentar la carga de trabajo de las tres empresas realizando esfuerzos conjuntos en sus márgenes de beneficio.También genera un mayor grado de implicación de las subcontratas en el proyecto. Por otra parte puede ser una forma de adquirir el conocimiento necesario por parte de la constructora para crear sus propias subcontratas integradas en la empresa y obtener una ventaja competitiva futura. También se da bastante en las empresas proveedoras que tienen acuerdos estables con empresas montadoras lo que les permite ofrecer todo el servicio y garantizar la calidad del producto y su correcta instalación redundando en la buena imagen de la empresa y en la fidelización de clientes.

Colaboraciones horizontales.
 Son aquellas formadas por empresas competidoras o que tienen al mismo cliente pero trabajan en actividades diferentes que aprovechan la especialización de cada una(p.e. edificación y obra civil) o la complementariedad(p.e. cubiertas y estructuras). Esta práctica unida a un ajuste de precio aumenta la carga de trabajo al ofertar el servicio completo. Pero también por las peticiones cruzadas de los clientes de ambas empresas. La colaboración y optimización de recursos permite menores costes de ejecución. También se da en negocios en el extranjero donde puede ser necesario compartir el riesgo o cuando es la primera incursión en el país para una empresa y busca una colaboración de acompamiento con una empresa nativa o no que conozca las particularidades de ese mercado.

Colaboraciones para compartir recursos o áreas.
En este caso las empresas que son competidoras comparten un área interna o externalizada para reducir costes y/o optimizar el rendimiento de esta área. Es el caso que se puede aplicar en las promotoras inmobiliarias a la hora de realizar o contratar un plan de marketing. De esta forma las promotoras realizan un plan de marketing conjunto que integra todas las promociones  permitiendo reducir considerablemente los costes de la operación, atender el servicio desde un único punto y aumentar el efecto de la campaña por intensidad, mayor ámbito geográfico (incluso en el extranjero), etcétera. Aquí también entraría el establecimiento de una central de compras conjunta que permita a las empresas beneficiarse de la economía de escala. En el lado de las agencias inmobiliarias o agente inmobilairios pueden beneficiarse de colaboraciones entre regiones que les permite una curva de ingresos más plana.

Colaboraciones entre empresas y organizaciones no lucrativas. 
Es el único caso en que la finalidad no tiene un marcado económico. La empresa asume su responsabilidad social y puede colaborar en forma de mecenazgo o patrocinio de carácter puramente filantrópico, de voluntariado o ser fiscalizada socialmente por la organización. El resultado final de esta colaboración acaba fortaleciendo la imagen de la empresa y mejorando la percepción que tiene la sociedad, clientes e instituciones de la empresa.

UTEs
La Unión Temporal de Empresas es la forma de colaboración más desarrollada desde un punto de vista ejecutivo pues además de la propia colaboración se presentan como una única entidad desde el punto de vista contractual con el cliente. Por contra a nivel fiscal realizan la contabilidad por separado. En las constructoras puede darse por diversos motivos. Hay casos en que las pequeñas constructoras no tienen capacidad económica para desarrollar la obra y se unen a otra constructora para compartir la obra. Otras veces será por la falta de experiencia en cierta tipología de obra y de esta forma se adquiere la experiencia tanto para ejecutar como para cumplir requisitos de futuros clientes. También es frecuente el caso de constructoras que se unen a otras constructoras que tienen certificados que les permiten ofertar a obras u obras de mayor cuantía de las diferentes administraciones públicas. Y las hay que queriendo generar un salto cualitativo dentro de la empresa se unen a empresas que son referentes en el sector para aprender y copiar sus modelos de gestión.

Marco de colaboración.
Para dar forma a la colaboración y establecer los compromisos y actuaciones que se llevarán a cabo se establece el marco de colaboración mediante la firma de un contrarto. En él también quedará reflejado además todos aquellos aspectos que ayuden a evitar disputas especificando criterios e incluso el arbitrio de manera que los problemas se diriman con diligencia y sin perjuicio de ningún colaborador. El principio de prudencia prima sobre una colaboración total que exponga a la empresa a una situación de riesgo o impida la sustitución del colaborador o la retirada.

En el aspecto puramente productivo las empresas deben analizar cuales son los procesos más optimizados que realizan y cuales son susceptibles de compartir o ceder su ejecución con el fin de sacar el máximo rendimiento de la colaboración.

Alianzas para sobrevivir en un escenario de crisis.
Es en épocas de crisis cuando se saca el mayor beneficio, la supervivencia de la empresa. Mientras el resto del sector de la construcción está sumido en una profunda crisis que continúa reduciendo constantemente su carga de trabajo  las empresas que colaboran consiguen ser más eficientes por optimización de recursos, reducen costes, mejoran su know how por sinergias y son más competitivos lo que acaba traduciéndose en un aumento de la carga de trabajo y cuota de mercado. ¿Entonces por qué es tan reducido el número de empresas que se asocian? Principalmente por cultura empresarial y por miedo a compartir el poder con otra empresa y los problemas que pueden surgir. Como es habitual siempre son las empresas de un nivel competencial superior las capaces de llevar a cabo estas experiencias mientras el resto de empresas se ven sumidas en sus miedos y complejos eternizando la barreras y la autolimitación de las pymes.

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